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  Marisol Toriz |

  01 July 2019

  marisoltb0411@gmail.com Directora editorial y Web de Diálogo Ejecutivo, periodista especializada en la IF con 14 años de experiencia en el desarrollo, dirección y coordinación de proyectos editoriales cubriendo las fuentes de salud, negocios, tecnología y asuntos regulatorios, principalmente; además de ser responsable de la gestión de sitios Web y envíos de emailing. Su alma mater es la Universidad Nacional Autónoma de México y ha tomado diversos seminarios y cursos de periodismo especializado, herramientas digitales, liderazgo, comunicación, ventas, relaciones humanas, UX writing y marketing digital en la Universidad Panamericana, La Salle, el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores Monterrey, Google y Dale Carnegie Training, entre otras.

  

  Eficiencia operativa - AllianceSFA y Chinoin

  01 July 2019
  

  ldquo;Kangaroo es una herramienta que te permite llegar a la informacioacute;n de valor y anaacute;lisis que realmente necesitas de manera funcional, maacute;s allaacute; de un control sobre la fuerza de ventas, es una solucioacute;n que facilita el trabajo del representante en campo pero que, ademaacute;s, a los administrativos les ayuda a hacer un anaacute;lisis dinaacute;mico y sencillo de una gran cantidad de informacioacute;n en tiempo realrdquo;: Jorge Ivaacute;n Uribe

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  El laboratorio mexicano con 94 antilde;os de historia cuenta a la fecha con 1,500 colaboradores, ocupa el treceavo lugar en ventas de unidades y la posicioacute;n 26 en valores de mercado farmaceacute;utico privado de prescripcioacute;n en el paiacute;s; ademaacute;s realiza operaciones comerciales en nueve naciones de Ameacute;rica Central, Sudameacute;rica y el Caribe.

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  Chinoin se ubica en el Top 7 de laboratorios por generacioacute;n de recetas, debido a que su fuerza de ventas es considerada la maacute;s productiva de la industria, lo cual no es una labor sencilla, pues para ello requiere soluciones que le generen informacioacute;n sobre la ejecucioacute;n en campo de las estrategias definidas por las aacute;reas de Ventas y Marketing; informacioacute;n indispensable para la toma de decisiones. Es por ello que luego de un proceso de buacute;squeda y seleccioacute;n de casi dos antilde;os encontraron a su mejor socio en AllianceSFA, que maacute;s que un proveedor les brinda un apoyo para la solucioacute;n de problemas y situaciones que se presentan en la labor diaria.

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  Ricardo Serrano, gerente de Inteligencia de Mercados y Administracioacute;n de Ventas de Chinoin; Jorge Ivaacute;n Uribe, gerente junior de Investigacioacute;n de Mercados y Administracioacute;n de Ventas de la misma firma farmaceacute;utica; Carlos Raacute;bago, director general de AllianceSFA, y Aurelio Martiacute;nez, director general de IF del proveedor tecnoloacute;gico, nos cuentan esta historia de eacute;xito.

  
  

  Disponibilidad, aspecto crucial

  Ante la diversa oferta de proveedores de este tipo de herramientas, Serrano comparte que entre las empresas que buscaron y les dieron buenas referencias de AllianceSFA, compantilde;iacute;a que luego de aprobar un proceso de seleccioacute;n hoy en diacute;a apoya a la fuerza de ventas de Chinoin a conseguir sus objetivos de una manera maacute;s amigable desde cualquier dispositivo, en tiempo real y sin depender de que tengan conexioacute;n a Internet, al mismo tiempo que los directivos pueden acceder a los datos que requieren en tiempo real para la toma de decisiones.

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  Antes de implementar Kangaroo, Chinoin operaba con un sistema de visita meacute;dica en liacute;nea que les permitiacute;a llevar el control y seguimiento de los representantes; sin embargo, era limitado porque no les mostraba el detalle que requeriacute;an ademaacute;s de la complejidad de uso derivado de la falta de conectividad.

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  ldquo;El proceso de evaluacioacute;n incluyoacute; varias fases entre las cuales propusimos una prueba concepto donde invitamos a algunos gerentes de distrito y representantes de ventas de Chinoin, misma que despueacute;s se replicoacute; en campo, donde encontramos en un inicio cierta resistencia al cambio por parte de los usuarios, pero una vez que interactuaron con la plataforma, comprobaron que cubre sus necesidades y les otorga beneficios en su quehacer diario, la adoptaron bienrdquo;, rememora Raacute;bago.

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  Cabe mencionar que la disponibilidad fue uno de los puntos cruciales que los hicieron inclinarse por Kangaroo desde el pasado mes de septiembre, asiacute; como el compromiso de implementar la versioacute;n 3.0 de esta solucioacute;n en sus procesos, pues en ambas versiones la informacioacute;n estaacute; disponible haya o no conexioacute;n a Internet, es decir, dentro o fuera de campo en tiempo real.

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  Aunado a lo anterior, indica Uribe, en la nueva plataforma los representantes y gerentes de Ventas tienen un mejor control y pueden extraer la informacioacute;n de manera maacute;s dinaacute;mica y sencilla, pero lo maacute;s valioso para el personal han sido los anaacute;lisis y reportes que les permite obtener el sistema, ya que con ellos visualizan con mayor facilidad las aacute;reas de oportunidad. ldquo;Anteriormente nuestro sistema teniacute;a algunas debilidades y con Kangaroo cubrimos los huecos que teniacute;amos de visibilidad, por ejemplo, hoy tenemos los reportes en tiempo real para saber coacute;mo estamos en un momento determinado, ya sea al diacute;a o en las mediciones semanales o mensuales, lo que nosotros tomamos como Key Performance Indicator (KPI) que nos ayuda a saber la efectividad real. Y sobre todo, es sumamente amigablerdquo;.

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  Desarrollo a la medida

  Hasta hace unos meses la farmaceacute;utica operaba con un sistema de reportes que se recibiacute;a mensualmente, por lo tanto, no se podiacute;a hacer un seguimiento puntual de la estrategia en tiempo real o no con la prontitud que se necesitaba.

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  Hoy, con Kangaroo, los administradores acceden a la informacioacute;n completa praacute;cticamente en tiempo real de toda la actividad en campo, en especial de indicadores de efectividad como son la entrega de materiales y el seguimiento oportuno de promocionales y muestras meacute;dicas. ldquo;Saber queacute; entrega nuestra fuerza de ventas, en queacute; cantidad y a quieacute;n nos ayuda, por ejemplo, a saber el potencial de cada meacute;dico, si son nuevos, queacute; estrategia se puede manejar con cada uno, etceacute;terardquo;, expresa Uribe.

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  Profundiza en que el mayor beneficio de la plataforma es que tiene muchas ventanas de oportunidad que estaacute;n por explotar debido a que al ser tan dinaacute;mica pueden lsquo;jugarrsquo; con los reportes que desean para un anaacute;lisis y toma de decisiones maacute;s objetiva. ldquo;En la parte de los KPI trabajamos en el desarrollo de graacute;ficos que no soacute;lo se puedan descargar sino que se programen de manera automaacute;tica con una practicidad inmediatardquo;.

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  Respecto al servicio y atencioacute;n que han recibido, el ejecutivo es claro: ldquo;En todas las peticiones que hemos hecho nunca hemos obtenido un no por respuesta, AllianceSFA siempre busca coacute;mo adherir lo que necesitamos e incluso que pueda ser compatible con otras plataformas con las que trabajamos, funcione de forma maacute;s interactiva y haya una mayor calidad en nuestra informacioacute;nrdquo;.

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  iquest;Resistencia al cambio

  Respecto a la adopcioacute;n de Kangaroo por parte de la fuerza de ventas, Serrano revela: ldquo;Siempre va a haber resistencia al cambio en general, no soacute;lo en la industria, siempre habraacute; alguien que preferiraacute; hacer las cosas de la misma forma, aunque no sea la maacute;s efectiva o correctardquo;.

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  El proceso de implementacioacute;n y las adecuaciones del nuevo Customer Relationship Management (CRM) tomoacute; alrededor de mes y medio, despueacute;s vino la capacitacioacute;n de los representantes que, a nivel nacional suman 380 personas, esta etapa se concretoacute; en soacute;lo dos semanas. ldquo;Concentramos en Guadalajara, Monterrey y la Ciudad de Meacute;xico a nuestros representantes meacute;dicos y en un periodo muy corto los capacitamos a todosrdquo;, especifica.

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  La respuesta del personal de Chinoin en general fue buena, recuerda, de tal manera que ahora los usuarios han empezado a pedir maacute;s actualizaciones para filtrar a sus meacute;dicos, visualizarlos de una determinada manera o darles un seguimiento especiacute;fico. ldquo;Naturalmente el primer mes fue cuando hicimos varias adecuaciones al sistema y solucionamos las dudas que surgieron con el uso, pero al segundo mes ya operaron 100 con un buen conocimiento debido a lo intuitivo de la aplicacioacute;nrdquo;.

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  Uribe adiciona que otro de los factores por los que esta herramienta fue tan bien acogida por la gente de campo es que es muy intuitiva y su dinamismo los guiacute;a con facilidad en su manejo para la realizacioacute;n de su quehacer diario. No obstante, con la nueva versioacute;n que estaacute; por lanzar AllianceSFA de Kangaroo en los proacute;ximos meses habraacute; un mayor flujo no soacute;lo visual sino de toda la operacioacute;n, tanto para los usuarios de campo como para los administradores.

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  Calibracioacute;n efectiva

  Contrario a la idea de adoptar un sistema de medicioacute;n, Chinoin provee con Kangaroo una herramienta de calibracioacute;n para su personal de campo, se trata asiacute; no de un nuevo control sino de una solucioacute;n que les ayuda a optimizar los recursos y hacer maacute;s efectivo su manejo del tiempo, asiacute; es como la gente lo percibe hoy, pues lejos de incluir un moacute;dulo de geolocalizacioacute;n para saber doacute;nde se encuentra el representante en tiempo real decidieron adoptar un mapeo de los meacute;dicos.

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  ldquo;Con este enfoque no hacia doacute;nde se encuentra el representante meacute;dico y su seguimiento sino hacia los meacute;dicos el siguiente paso es que la plataforma genere la ruta de sus visitas y no sea el empleado el que invierta tiempo en la planeacioacute;n de su trazabilidad. Es decir, que con la informacioacute;n con la que alimenten el CRM, eacute;ste pueda proponerles un mejor plan de trabajo al considerar la zona que visitaraacute;n ese diacute;a, si un meacute;dico por ejemplo no los recibe los lunes no lo programen ese diacute;a, sino el mieacute;rcoles que es cuando los acepta o la siguiente semana porque la anterior no lo recibioacute; y, en consecuencia, le deacute; prioridad, etceacute;tera. Ese tipo de ayuda haraacute; su trabajo maacute;s faacute;cilrdquo;, detalla Uribe.

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  Dicha calibracioacute;n del tiempo y la distribucioacute;n logiacute;stica, sin duda, redunda en una mayor efectividad de la fuerza de ventas, es asiacute; que se empieza a ver no soacute;lo como una plataforma de anaacute;lisis o entrega de reportes, sino tambieacute;n como una solucioacute;n administrativa que les permite ser maacute;s eficaces en su labor. ldquo;Los empleados hoy pueden observar sus avances de cobertura, a queacute; meacute;dicos ya visitaron, de queacute; especialidades son, coacute;mo han entregado sus muestras meacute;dicas, hacer cruces por categoriacute;as, etceacute;tera; con todos esos elementos su percepcioacute;n de la aplicacioacute;n es que es una herramienta de gestioacute;n y administracioacute;n de su tiempo, coberturas y visitas conforme a los objetivos que persiguenrdquo;, antilde;ade.

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  Proveedor destacado

  Kangaroo es una herramienta amigable que ayuda a las compantilde;iacute;as con sus funciones de visita meacute;dica, de hospitales, etceacute;tera; entre sus ventajas competitivas destaca lo intuitiva que es para permitirle a los usuarios una raacute;pida adaptacioacute;n a su uso.

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  ldquo;Uno de los beneficios que poseemos en AllianceSFA es que nuestro enfoque estaacute; en el cliente y que las decisiones de mejoras o funcionalidad adicional de la herramienta se toman aquiacute; con el cliente ya que el governance de los enhancements de nuestro sistema somos nosotros sin depender de governance corporativo que tarda meses en tomar la decisioacute;n desde casa matriz, daacute;ndonos asiacute; un mejor tiempo de respuesta para las necesidades que requiere la IFrdquo;, expone Martiacute;nez.

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  En este sentido y luego de siete meses en que han colaborado de la mano estas empresas mexicanas, Uribe subraya: ldquo;En lo que se refiere a la parte de servicio, AllianceSFA se ha distinguido porque hasta el momento nunca nos ha puesto un liacute;mite a alguna solicitud; por el contrario, evaluacute;an nuestras inquietudes, dudas o necesidades y nos dan una respuesta raacute;pida. Por parte de la herramienta, Kangaroo nos da la posibilidad de agregar desarrollos y hacerlo ad hoc a nuestras requisiciones. Es lo que nos tiene muy contentos. Tenemos la solucioacute;n no como la queremos sino como la necesitamos en tiempo y forma con el seguimiento que requerimos, asiacute; que definitivamente los recomendariacute;ardquo;.

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  El siguiente paso

  Raacute;bago esclarece que la tercera versioacute;n de Kangaroo empoderaraacute; maacute;s a las compantilde;iacute;as al dotarlas de maacute;s y mejor informacioacute;n, ya que han entendido que tanto a la industria nacional como los laboratorios trasnacionales ya no les es suficiente contar con datos baacute;sicos, requieren anaacute;lisis maacute;s amplios de los territorios, pero bajo un contexto amigable.

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  En especiacute;fico para Chinoin, con la actualizacioacute;n se trabaja para que la plataforma consienta la compaginacioacute;n de los reportes de las fuerzas de ventas con la parte de punto de venta, esta conexioacute;n les permitiraacute; tener mayor comunicacioacute;n a estas dos fuerzas de trabajo y que, por ejemplo, si un representante que visita una farmacia se da cuenta que no hay producto enviacute;e una alerta a su compantilde;ero de punto de venta, eacute;ste haga la gestioacute;n y le notifique al representante que ya se encuentra disponible.

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