OPINIONES

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  Efrén Echeverría |

  01 March 2019

  efren.echeverria@enmediosrp.com Es licenciado en Comunicaci

  

  Requisitos del liderazgo

  
  01 March 2019
  

  ¿Qué hacer cuando una negociación se estanca?

  Un primer paso es reconocer que siempre existe una parte “oculta” que puede afectar y frenar todo

  el trabajo, pero que puede evitarse con movimientos de poder, procesos y apreciación

   

  La negociación es indispensable para la sobrevivencia de muchos seres vivos que intercambian beneficios mutuos, de forma clara y en perfecta simbiosis. También en la naturaleza, la imposición y ganancia de un único participante, es un aspecto que daña, corrompe e infecta todo hasta aniquilar a una de las partes y romper el equilibrio del ecosistema.

   

  En los negocios existe un paralelismo, en donde una buena negociación resulta en un beneficio mutuo; y una pésima, daña y amenaza la existencia de uno de los jugadores, lo que perjudicará a todo el ecosistema. Para lograr los mejores beneficios es necesario concientizar algunos pasos y elementos de la negociación y persuasión.

   

  De acuerdo con la Universidad de Harvard, los siete elementos de una negociación son:

  1. El interés, como elemento principal. Tener claros (de preferencia enlistados) los intereses propios y saber o intuir los de la contraparte.
  2. La alternativa, es decir, para no estancarse o fallar, siempre tener un plan B.
  3. Las opciones, es decir, pequeños cambios que permitan avanzar sin cambiar los objetivos.
  4. Legitimar los propios intereses, con base en elementos objetivos, medibles y demostrables.
  5. Conocer los intereses propios y saber comunicar con transparencia, brinda un marco de limpieza y confianza; escuchar de forma activa y aclarar dudas.
  6. Una negociación razonable, justa, con principios, ayudará a mantener una buena relación. En la medida que ésta sea más fuerte, habrá mejores condiciones para negociar.
  7. Compromiso, cumplir con lo establecido. No mentir, ni cambiar lo acordado.

   

  Pero, ¿qué hacer cuando una negociación se estanca? Un primer paso es reconocer que siempre existe una parte “oculta” que puede afectar y frenar todo el trabajo. Para evitarlo, un buen negociador tiene tres recursos clave, llamados movimientos de poder, procesos y apreciación.

   

  Los movimientos de poder sirven para establecer la necesidad de negociar; cuáles serían las ganancias y los beneficios en caso de un acuerdo y cuáles las pérdidas y los riesgos de no hacerlo.

  • Resaltar los incentivos o destacar los daños y las amenazas por no hacerlos.
  • Listado de aliados y soportes que ayuden a establecer credibilidad a las propuestas.

   

  Los movimientos de procesos son efectivos para romper dinámicas de silencio, cuando una decisión fue tomada sin la intervención del negociador, cuando lo interrumpen en las juntas, descartan sus comentarios o se apropian de sus ideas.

  • Sembrar ideas con anticipación, por ejemplo, en entrevistas uno a uno.
  • Remarcar el proceso, darle otro contexto u otro punto de vista.
  • Cabildear entre actores clave con quienes se creen consensos previos.

   

  Los movimientos de apreciación sirven para cambiar situaciones en las que ambas partes no abandonan del todo, pero tampoco continúan la negociación.

  • Un primer paso es hacer explícita la parte o el interés oculto.
  • Mostrar comprensión e interés por las preocupaciones de la contraparte.
  • Una forma de mantener o abrir un diálogo es solicitar u ofrecer más información.
  • Una de las grandes barreras en las negociaciones es la propia perspectiva u opinión del negociador, quien debe estar atento, abierto y ser flexible.